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在江西萍乡,有这样一家生鲜配送企业,通过战略调整,内部采用分拣配送承包制,降低了一半的人力成本,在市场扩张上,抢占农村酒席食材配送市场,成为萍乡规模最大的生鲜配送龙头企业。

本期嘉宾是:柴米油盐总经理肖季烈

肖季烈,江西省柴米油盐果蔬电子商务有限公司总经理。十余年教育行业从业经验,16年,通过对萍乡当地市场的考察,基于“学校、企事业单位、工厂、餐厅”食材采购的痛点,计划通过“统一采购、配送上门”的模式,进行资源整合,切入生鲜配送。

同时,肖季烈进行市场调研分析,在中国沿海一线城市,生鲜配送业务早已发展成为常态,市场十分广阔。而后,通过互联网与蔬东坡接触,并对蔬东坡进行实地考察,对生鲜配送流程与业务模式有更加深入的思考。

在赴蔬东坡合作企业进行参观后,肖季烈当下决定,与蔬东坡达成合作,正式启航柴米油盐。

业务高速扩张,柴米油盐三迁仓库

柴米油盐坐落在江西的西大门萍乡,在赣西经济发展格局中处于中心位置,素有“湘赣通衢”、“吴楚咽喉”之称。萍乡拥有200万城市人口,下辖三县二区,东接宜春、南与吉安、西临株洲、北靠浏阳。

尽管萍乡拥有如此优厚的地理位置,但当地的生鲜配送市场尚处于初级的夫妻店配送、工作人员市场自采阶段。肖季烈带领下的柴米油盐,“以统一采购降低采购成本、提供生鲜配送上门业务”,通过接入蔬东坡生鲜配送系统,用智能、科学的管理方式,在萍乡开始运营。

起步阶段,肖季烈利用资源整合的人脉,达成初期10家的客户积累。通过“解决客户的采购痛点”的生鲜配送业务模式,柴米油盐达成半年获客40家,1年实现获客100家客户的高速扩张目标。

柴米油盐的仓储基地,为适应业务扩展,也随之三迁,从占地200平米的小仓搬到500平米的中型仓,到最后迁入2500平米的大型仓库,柴米油盐业务需求方得满足。

肖季烈谈道:“我是生鲜行业的新丁,也未曾设想到柴米油盐能发展的如此之快,在仓储的选址上,没有考虑到仓储的可扩展性。多次仓库搬迁,确实也给业务带来了一定的困扰,希望生鲜创业者们在仓储布局上多多考量。”

内部管理:分拣配送承包制

随着柴米油盐对萍乡当地市场的挖掘,红利期逐渐衰退,同时外部竞争也开始激烈。柴米油盐陷入业务瓶颈期。肖季烈随即思考如何破局。对于生鲜配送企业来说,无非向内优化降损,外寻增量市场。

肖季烈决定,柴米油盐两手都要抓,先从内部调整开始。在企业的生产过程中,管理制度对生产力的影响是巨大的,而生产力的关键就是“人”。在传统模式中,无论是管理者还是基层员工,在职业发展存疑与日复一日的机械化操作中,难免麻木懈怠。

柴米油盐为了挖掘员工潜力,在制度上进行改革,主要是三个方面:

一是在工资结构上,将固定岗位、固定(或计件)工资转变为部门获得月营业额提成,员工团队成员按劳分成;

二是将公司岗位聘请转变为事业部灵活聘请,对于部门来说,成员要想提高工资,需要减少团队成员数量-需要提高成员单位产出,间接降低企业成本、提升了效率;

三是将管理下分放权至部门主管,部门主管对公司业务负责。较传统模式而言,极大降低管理成本。

具体操作是:柴米油盐成立分拣事业部、配送事业部,任命部门负责人,由部门负责人根据企业营业情况,基于现有员工组建团队。

通过蔬东坡系统的数据管控,以每月营业额(也可以用每日营业额)的1.5%作为部门成员的工资池。同时,柴米油盐制定企业分拣制度、配送制度,对员工的工作进行要求。实行部门责任制及奖惩机制,进行相应的运营管控。

实行后,柴米油盐的日营业额在6W左右,而分拣部门仅有6个人,分拣人效达到1W+。作为事业部,负责人可以根据当日营业的体量,进行人员的灵活调度,如果当日营业额较多,可以通过分拣员亲戚、临时工等随时顶上,部门即可协调,而不用公司层面进行处理。

肖季烈谈到:“若仍采用传统的方式,6W的营业体量至少需要12个人,目前的人效是以前的2倍以上。当然这也与智能管理系统与流水线分拣的方式分不开。

其实企业内部承包制的好处,更加集中体现在配送部。“在开车的过程中,总会遇到一些不可抗拒的因素,如罚单、车辆故障、事故等等,以往,配送员直接将这些问题扔给公司处理,这样会极大提高公司的运营成本。

制度实行后,柴米油盐将公司车辆出售给配送员,由配送员自担责任,配送员对于车辆的爱惜程度、交通法规的敬畏大大提升。对于企业来说,同样极大的降低管理成本和运营成本。

市场突围:农村酒席食材配送

在目前柴米油盐的客户结构中,餐饮客户的占比仅有20%,而在2018年,这个数字是50%。

对于生鲜配送企业来说,中小餐饮客户具有要求高、种类多、所需量少且经营不稳定的特点,反映到企业,则是采购成本、分拣成本、配送成本、服务售后成本以及账期财务风险等。

在企业定位与客户定位选择中,柴米油盐更偏向与学校食堂、企事业单位合作,目前配送的此类型客户数量已超过200家,客户占比已达到80%。

除此之外,柴米油盐基于萍乡本地的乡村市场,切入农村酒席的食材配送

“在江西农村,通常办酒席场面都很大,食材采购都是由聘请的厨师推荐,或者主人家去市场采购的。一场酒席下来,所需的食材品类多,采购也十分麻烦。”有需求就会有市场,那么从食材配送切入酒席市场是否成立呢?

据调研,酒席有红白喜事、寿宴、升学宴、乔迁宴等几种,食材配送的需求在8000到30000一场不等。而且基于酒席性质,基本都是当面结清,无账期,现金流好。目前,酒席食材配送已经成为柴米油盐的主要业务之一。

柴米油盐通过打造品牌,切入农村市场。通过与省市文艺演出下乡渠道,建立合作关系。在表演环节中,通过广告、赠送礼品的方式,如印有柴米油盐业务及联系方式的围裙,加深受众的印象。基本做到萍乡地域乡村市场全覆盖。除此之外,也通过厨师资源、客户转介绍等方式,进行业务扩张。

同时,柴米油盐通过与各大农产品生产基地签订合同进行基地直采,从源头的生产环节上,规范操作流程、运输保鲜等,保证农产品的质量与新鲜。在仓储中心,建立独立完成的冷冻冷藏库、智能分拣和配送设施,通过第三方农产品质量检测机构负责农产品质量安全,由保险公司负责食品安全承保。

未来,柴米油盐将秉承全员服务用户、企业服务市场,全方位满足客户需求的经营理念,继续发展,而蔬东坡,将用专业实用、不断革新的SAAS生鲜配送系统,助力柴米油盐实现信息化腾飞,在产业互联网时代构建竞争壁垒!

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